周一，两人一起到了宁波报道，随后高明申请了外卡（外出办卡的意思）跟着陈真回了宁海。

陈真告诉他，信用卡销售要按这样的路线去跑：乡下的学校、医院、政府、国企、企业、个体户；然后再转到县城再重复这样的顺序。（信用卡审核中，机关事业、国企、央企属于a类客户，上市公司b类，普通企业c类，个体户d类。）

之所以要从乡下开始，是因为乡下的大门好进，营销人员所要克服的第一道关卡，就是保安，如果门都进不去，又哪里来的销售。

而学校为什么放在第一位，是因为老师通常都比较好说话，营销成功的概率相对较高。

而且学校是有寒暑假的，有时间限制，不在放假之前跑完，就要再等两个月才能去。

销售的第一要诀：如果你的产品的潜在客户是面对所有有工作的人群，那么请不要放过任何一个人。

在宁海的胡陈小学，高明见识到了什么叫真正的销售。

陈真拿着申请表和宣传单页，到老师的办公室后，一个一个问过去，哪怕是最角落的老师，他都没有放过。

面对每个老师，他都认真地介绍产品，一丝不苟，在老师确定不需要的时候，他才继续下一个。

第一轮销售，没有成功。

高明以为这样就结束了，不，这才是刚开始！

陈真在问完一圈之后，走到了第二个询问的女老师面前，这是位语文老师，人很和善，陈真就坐在她的前面，也不再介绍产品，而是让这位老师帮个忙。

一般人被拒绝几次后就会放弃，但陈真没有，而是一遍又一遍地请求女老师帮个忙。

十几分钟后，奇迹出现了，那位女老师扛不住陈真的不断请求，松了口，填了单子。

陈真顺势拿出另一张单子，将笔和单子一起摆放到隔壁男老师的面前：“您看王老师都填了，您就一起填一张呗。”

这是一种销售技巧，利用了人性的特点，一个群体如果只有一个人做这件事，就会显得不合群，所以她就会拉着身边的人一起，这也是为什么销售一旦找到突破口就会直接打开一片市场的原因。

很快的，从这个办公室开始，一直到校长全部办理了广发银行的信用卡。

值得一提的是，对于学校领导，除了要拉关系，比如说是某某老师的朋友之外，还要这样说：“像您这样的领导，卡的额度会比老师高，也更显得您的身份。”

人们的潜意识里，卡额度越高，身份就越显赫，实际上银行评估额度也是如此。

“师父，为什么您刚才要盯着那个王老师？”

出了学校，高明提出了自己的疑问，陈真点了根烟，笑了笑解释道：“因为王老师最好说话。”

出了学校后，下午两人去了乡政府，到了乡政府，高明发现陈真又换了个套路。

“领导，这张卡额度很高，拿出去特有面子。”

“领导，人总有万一的时候，有了这张卡，万一哪个时候要用点小钱，就不需要欠个人情。”

不同的人群，所关注的重点是不一样的，老师的生活比较平淡稳定，又富有同情心，所以他们对额度的需求并不高，当你请求他们帮忙时，会让他们有帮助别人的快乐。

所以营销对象是老师时，需要激发他们的同情心。

而政府单位不同，他们因为经常有应酬，在那种场合里出入，所以更关注的是面子，陈真的两句话不仅给足了面子，而且说出了他们的心理话。

另外营销政府单位时，要从高层到低层来营销。

原因是领导层接触的营销人员比较少，难得有人敢到他那里营销，也会让他比较感兴趣。

另一个原因是，领导往往比较好说话（如果你参与过一线营销与政府单位打交道，你会发现实际情况就是如此），对他没有损失的事，他很少会拒绝。

当你把一个局的局长营销成你的客户后，这个局就十拿九稳了，拿着局长填写的单子，到副局长那里去，说自己是局长认识的，局长已经支持你的工作。

这种时候你都不必介绍你的产品，副局长会卖局长一个面子，当然副局长会问你与局长什么关系，你只需要解释局长是你们银行的客户就行，其他让他自己去猜测。

当大领导全部搞定后，剩下的就是顺理成章的事，拿着领导的单子就如同尚方宝剑四处转，一个局几乎都会成为你的客户。（当然也有憨憨，不卖领导的面子，这是个例）

高明并不笨，只是没有人领他入门，当他入门之后，就开始一飞冲天。